7.9. 2016

Rozhovor s Martinem Peleškou: Toyota hlasí růst

 

Blýská se na lepší časy. Jasným důkazem jsou letošní výsledky nových registrací. Přitom se japonské modely nemusejí podbízet nízkou cenou!

Toyota je největším výrobcem aut na světě. U nás by to ale člověk moc nepoznal. Nevalné prodeje vedly před časem dokonce k tomu, že zmizel samostatný český dovozce a vznikla středoevropská společná prodejní organizace TCE pro Česko, Maďarsko a Slovensko se sídlem v Budapešti. Dlouho se nic pozitivního nedělo, až letos začala Toyota strmě stoupat. O vzestupu tradiční japonské značky jsme hovořili s jejím českým šéfem Martinem Peleškou.

Ten prošel všemi změnami Toyoty v posledních letech a neskrývá velký optimismu. „O nás se ví, že jsme prošli docela velkou restrukturalizací a s těmi je to vždy riskantní. Ne každá se povede. Zprvu to ani s námi nevypadalo úplně nejlépe, ale pak přišla fáze dvě a ono to jde. Sice to trochu trvalo, ale najednou máme funkční systém a daří se nám,“ řekl na úvod Martin Peleška.

Co to znamená, daří se nám?

Jedna cesta, jak sledovat úspěšnost prodejů, jsou počty registrací. Ty nás sice také zajímají, ale rozhodující je pro nás počet uzavřených smluv.

Proč zrovna smlouvy?

Smlouva je zákon. Zákazník už složil nevratnou zálohu. Náš dealer nemá šanci dodat někomu auto bez platné smlouvy. My nemáme žádné mezisklady. Máme jeden centrální sklad v Kolíně v TPCA. A právě u smluv se z našeho pohledu dějí velké věci. Vzhledem ke změnám, které jsme aplikovali a ještě budeme aplikovat, stále rosteme. Meziročně v únoru o 48 %, v březnu o 54, v dubnu o 50, v květnu jsme měli o 76 % smluv víc než loni a v červnu uděláme minimálně 650 zákaznických smluv, což bude o 80 procent víc než loni. Nárůst je střemhlavý. Nevězí za tím žádná velká slevová akce, žádné kampaně. Je to vytrvalý běh. A my chceme v nasazeném tempu vydržet. Náš cíl je letos nasmlouvat 7000 aut a dodat 6500, což by bylo o 50 % víc než loni. Tempo je to obrovské. Aktuálně nabíráme do centrály 12 lidí.

Není to tak dlouho, co jste masivně propouštěli.

To je pravda, Prodeje klesaly, bylo to logické. Po vzniku TCE nás z 54 lidí zůstalo 23. Ale teď se trend otáčí a my musíme reagovat. V současnosti chceme mít 45 zaměstnanců na centrále. Zeštíhlilo vedení v Budapešti a víc lidí dělá v jednotlivých zemích. Někdo bude určitě říkat, proč se vůbec do takových výměn pustili? Bylo to nutné. Bez drastické reorganizace bychom dnes nebyli tam, kde jsme. Lidí je skoro stejně jako na začátku, ale v úplně jiném složení.

Neznamená náhodou vaše preference smluv, že máte obtíže s dodávkami aut?

Přiznávám, že když jsme loni dělali plán na letošní rok, tak jsme tak optimističtí nebyli. Ale daří se nám nápor zákazníků vcelku zvládnout. Situace se zlepšuje. V červenci, srpnu a září bychom měli vše srovnat a dohnat.

A co tedy najednou děláte jinak, že máte tak skvělé výsledky?

Začali jsme se chovat velmi pragmaticky z hlediska komunikace. Dřív jsme s omezeným rozpočtem chtěli předat co nejvíc vzkazů zákazníkům. A to nebylo dobré. Měli jsme i příliš širokou síť informačních kanálů. Když na ní nemáte dost peněz, tak ve svém důsledku neřeknete nic. Hodně jsme se zaměřili na oddělení brandové komunikace od taktické. Nejvíc nás nyní zajímá, co chtějí a co říkají zákazníci. Děláme průzkumy trhu, zkoumáme názory návštěvníků showroomů, sledujeme pohyb na webových stránkách. Zjistili jsme, že značka Toyota vyvolává neutrální nebo kladné reakce. Negativní jsme nezaznamenali. Propad jsme měli u toho, že lidé neměli se značkou žádné osobní propojení. Hodně jsme změnili mediamix, více investujeme na internetu. Velkou předností sítě je její sledovatelnost. Co si lidi stahují za ceníky, jaké si dělají konfi gurace aut. S tím vším nově pracujeme. Vše řešíme rychle, operativně.

To vás najednou osvítil Duch svatý?

Vždycky musí být někdo první, kdo pohne dominovou kostkou. U nás byl tím hybatelem nový prezident, Polák Jacek Pawlak, který ke svému domácímu úvazku přibral i vedení TCE, tedy prodejů v Česku, Maďarsku a na Slovensku. Má úplně jiné vidění světa, jiné návyky, jiný drajv. V Polsku prodávají 40.000 aut a bijí se o pozici jedničky na trhu se Škodou. Ale on se změnil celý přístup Toyoty k prodejům v Evropě. Značka se někdy v roce 2010 ocitla na rozcestí. Bylo to ovlivněno krizí, zemětřesením, cunami, omezením výroby. To vedlo k zamyšlení, jak to Toyota v Evropě dělá. Je úžasné, když je firma schopna se chytit za nos, a pokud zjistí, že jede na mrtvém koni, tak z toho koně sesedne a jede dál na živém. Spousta společností když zjistí, že jede na mrtvém koni, tak se snaží toho koně oživit. Někteří dokonce tvrdí, že mrtvý kůň byl od začátku jejich cílem. Toyota zjistila, že jede na mrtvém koni, a začala konat. V Bruselu v centrále Toyoty restrukturalizace začala právě zhruba v roce 2011 a postupně se rozšířila do všech států. Všechno se dělá jinak. Je to založeno na prostém selském rozumu. My nemáme zapotřebí si na něco hrát.

Jak se vám daří ve fleetových prodejích?

V Česku tvoří 76 % všech prodejů fleet. U nás je rozdělení mezi privát a fleet 50 na 50. Jednak to svědčí o naší silné pozici na privátním trhu, ale zároveň i signalizuje, že ve fleetu máme rezervy. Rádi bychom se časem dostali na poměr zhruba 65:35 ve prospěch fleetu. A také už pro to hodně děláme. Doposud jsme měli jediného fleetového manažera a ten byl doslova ubit množstvím úkolů. Dnes máme tři fleetové manažery, a ještě člověka, který jim bude na manažerské pozici řešit otázky cen a financování fleetových aut. Připravuje grafy, jedná s leasingovými společnostmi. Nad tím je ještě fleetový ředitel, který má na starost prodeje a fleet.

Co je z hlediska fleetu vaší největší předností?

Naší výhodou jsou nízké náklady z hlediska oprav a druhá věc, která nám hraje do karet, jsou zůstatkové hodnoty našich vozů, jež jsou tradičně vyšší, než je v kraji zvykem. To musíme zákazníkům stále připomínat.

O jaké vaše vozy je největší zájem?

Letošní vzestup nemá žádného tahouna. Zvyšují se prodeje všech našich modelů. Na podzim si hlavně z hlediska fleetu hodně slibujeme od našich novinek Toyoty Hilux, a hlavně Toyoty Proace. Takové auto nám vysloveně chybělo.

Martin Peleška (42)

Automobilovou kariéru začal v roce 1999 ve Ford Motor Company, kde působil na mnoha různých pozicích v oblasti poprodejních služeb, prodeje, fleetu a rozvoje dealerské sítě.

Od roku 2006 působí v zastoupení značky Toyota a Lexus, kde začal jako prodejní manažer. V letech 2009-2012 pracoval v evropské centrále Toyota Motor Europe v Bruselu (BE), kde měl na starost plánování prodeje a výroby a následně také cenotvorbu vybraných modelů. Po návratu v roce 2012 se stal prodejním a marketingovým ředitelem Toyota Motor Czech s. r. o.. Spolu s restrukturalizací a přechodem na Toyota Central Europe (ČR, SK, HU) byl jmenován do funkce CZ Country Director se zodpovědností za zastoupení značek Toyota a Lexus v ČR. Je ženatý a má dvě děti. Jeho hlavní zálibou je rodina, horská turistika, jízda na koloběžce a vaření.

Autor: Zbyšek Pechr

Spolupracujeme s TipCars.com
OMV loni v Česku zvýšila zisk o 44 procent, tržby klesly OMV loni v Česku zvýšila zisk o 44 procent, tržby klesly

Rakouská společnost OMV, která provozuje v Česku síť…

Obchodníci se učí experimentovat. Chtějí vrátit zákazníka do prodejny Obchodníci se učí experimentovat. Chtějí vrátit zákazníka do prodejny

Propojení on-line prodeje s klasickými obchody přineslo…

Elektromobily jsou méně ekologické než dieselová auta, tvrdí německá studie Elektromobily jsou méně ekologické než dieselová auta, tvrdí německá studie

Provoz elektromobilů může mít daleko horší dopady na…

 

Štítky Toyota Rozhovor

 







Doporučujeme
Pokuta za rychlost v Chorvatsku, Rakousku či Itálii. Jaký trest vám hrozí v zahraničí? Pokuta za rychlost v Chorvatsku, Rakousku či Itálii. Jaký trest vám hrozí v zahraničí?

Vysoké tresty za rychlost jako již tradičně hrozí v…

Že jsou moderní auta blbuvzdorná? Těmito věcmi si auto ničíte, aniž o tom víte Že jsou moderní auta blbuvzdorná? Těmito věcmi si auto ničíte, aniž o tom víte

Automobil je dnes čistě spotřební záležitostí. V…

 

AutoRevue
V Česku dnes koupíte nové auto se zárukou už za 170.000 Kč. Co od něj čekat? V Česku dnes koupíte nové auto se zárukou už za 170.000 Kč. Co od něj čekat?

Pořídit dnes nové auto se zárukou za méně než 200.000…

Čekáte na Volkswagen Golf osmé generace? Už nemusíte, tady je Čekáte na Volkswagen Golf osmé generace? Už nemusíte, tady je

Oficiální představení čeká novou generaci Volkswagenu…

 





 
Dieselová auta jsou ekologičtější než elektromobily, tvrdí nová studie

Dieselová auta jsou ekologičtější než elektromobily, tvrdí nová studie

Dnes 12:52

Elektromobily expandují hlavně kvůli ekologičnosti provozu. Nová studie ale dokazuje, že elektroauta nemusí být tak ekologická, jak se tváří.




Blesk.cz

Herní Xiaomi Black Shark udělá další krok. Dostane se k nám? Přijde druhá generace?

Herní Xiaomi Black Shark udělá další krok. Dostane…

Black Shark je prvním herním smartphonem od Xiaomi, který trpěl zásadním neduhem. Vyjma domovské Číny se totiž…

Kopřivová už zase špulí zadek u moře. S Jágrem v Česku nevydržela

Kopřivová už zase špulí zadek u moře. S Jágrem v…

Partnerka Jaromíra Jágra (46) Veronika Kopřivová (27) se v Česku dlouho nezdržela. Blížící se zima ji vyhnala do…

 

iSport.cz

Šéf alpského úseku: S Ledeckými se známe, zbytečně se to vyhrocovalo

Šéf alpského úseku: S Ledeckými se známe, zbytečně…

Zvenku to vypadalo jako ostrá válka slov. Předseda alpského úseku Ladislav Fortejtek si přes média s Jankem…

ANALÝZA: Jak uspět na Realu? Plzni pomůže 3-5-2, cestu ukázalo CSKA

ANALÝZA: Jak uspět na Realu? Plzni pomůže 3-5-2,…

Za dvě a půl sezony devět trofejí. Real Madrid pod vedením Zinedina Zidana vyhrál téměř vše, co se dalo. Zdědit…

 

Reflex.cz

Rusko zřejmě rozmisťuje své jednotky i v Libyi. A samozřejmě to popírá. Může jít o ropu i migraci do Evropy

Rusko zřejmě rozmisťuje své jednotky i v Libyi. A…

Zatímco Rusko vyhlašuje, že je "obklíčeno NATO" a po internetu se šíří záhadné mapy, kde jsou americké základny…

5 důvodů, proč v Afghánistánu umírají naši vojáci. Přišla i odplata za prozrazení tajné české mise?

5 důvodů, proč v Afghánistánu umírají naši vojáci.…

Za pouhých 11 týdnů byli v Afghánistánu při třech útocích zabiti 4 čeští vojáci a dalších sedm bylo zraněno. Za…