7.9. 2016

Rozhovor s Martinem Peleškou: Toyota hlasí růst

 

Blýská se na lepší časy. Jasným důkazem jsou letošní výsledky nových registrací. Přitom se japonské modely nemusejí podbízet nízkou cenou!

Toyota je největším výrobcem aut na světě. U nás by to ale člověk moc nepoznal. Nevalné prodeje vedly před časem dokonce k tomu, že zmizel samostatný český dovozce a vznikla středoevropská společná prodejní organizace TCE pro Česko, Maďarsko a Slovensko se sídlem v Budapešti. Dlouho se nic pozitivního nedělo, až letos začala Toyota strmě stoupat. O vzestupu tradiční japonské značky jsme hovořili s jejím českým šéfem Martinem Peleškou.

Ten prošel všemi změnami Toyoty v posledních letech a neskrývá velký optimismu. „O nás se ví, že jsme prošli docela velkou restrukturalizací a s těmi je to vždy riskantní. Ne každá se povede. Zprvu to ani s námi nevypadalo úplně nejlépe, ale pak přišla fáze dvě a ono to jde. Sice to trochu trvalo, ale najednou máme funkční systém a daří se nám,“ řekl na úvod Martin Peleška.

Co to znamená, daří se nám?

Jedna cesta, jak sledovat úspěšnost prodejů, jsou počty registrací. Ty nás sice také zajímají, ale rozhodující je pro nás počet uzavřených smluv.

Proč zrovna smlouvy?

Smlouva je zákon. Zákazník už složil nevratnou zálohu. Náš dealer nemá šanci dodat někomu auto bez platné smlouvy. My nemáme žádné mezisklady. Máme jeden centrální sklad v Kolíně v TPCA. A právě u smluv se z našeho pohledu dějí velké věci. Vzhledem ke změnám, které jsme aplikovali a ještě budeme aplikovat, stále rosteme. Meziročně v únoru o 48 %, v březnu o 54, v dubnu o 50, v květnu jsme měli o 76 % smluv víc než loni a v červnu uděláme minimálně 650 zákaznických smluv, což bude o 80 procent víc než loni. Nárůst je střemhlavý. Nevězí za tím žádná velká slevová akce, žádné kampaně. Je to vytrvalý běh. A my chceme v nasazeném tempu vydržet. Náš cíl je letos nasmlouvat 7000 aut a dodat 6500, což by bylo o 50 % víc než loni. Tempo je to obrovské. Aktuálně nabíráme do centrály 12 lidí.

Není to tak dlouho, co jste masivně propouštěli.

To je pravda, Prodeje klesaly, bylo to logické. Po vzniku TCE nás z 54 lidí zůstalo 23. Ale teď se trend otáčí a my musíme reagovat. V současnosti chceme mít 45 zaměstnanců na centrále. Zeštíhlilo vedení v Budapešti a víc lidí dělá v jednotlivých zemích. Někdo bude určitě říkat, proč se vůbec do takových výměn pustili? Bylo to nutné. Bez drastické reorganizace bychom dnes nebyli tam, kde jsme. Lidí je skoro stejně jako na začátku, ale v úplně jiném složení.

Neznamená náhodou vaše preference smluv, že máte obtíže s dodávkami aut?

Přiznávám, že když jsme loni dělali plán na letošní rok, tak jsme tak optimističtí nebyli. Ale daří se nám nápor zákazníků vcelku zvládnout. Situace se zlepšuje. V červenci, srpnu a září bychom měli vše srovnat a dohnat.

A co tedy najednou děláte jinak, že máte tak skvělé výsledky?

Začali jsme se chovat velmi pragmaticky z hlediska komunikace. Dřív jsme s omezeným rozpočtem chtěli předat co nejvíc vzkazů zákazníkům. A to nebylo dobré. Měli jsme i příliš širokou síť informačních kanálů. Když na ní nemáte dost peněz, tak ve svém důsledku neřeknete nic. Hodně jsme se zaměřili na oddělení brandové komunikace od taktické. Nejvíc nás nyní zajímá, co chtějí a co říkají zákazníci. Děláme průzkumy trhu, zkoumáme názory návštěvníků showroomů, sledujeme pohyb na webových stránkách. Zjistili jsme, že značka Toyota vyvolává neutrální nebo kladné reakce. Negativní jsme nezaznamenali. Propad jsme měli u toho, že lidé neměli se značkou žádné osobní propojení. Hodně jsme změnili mediamix, více investujeme na internetu. Velkou předností sítě je její sledovatelnost. Co si lidi stahují za ceníky, jaké si dělají konfi gurace aut. S tím vším nově pracujeme. Vše řešíme rychle, operativně.

To vás najednou osvítil Duch svatý?

Vždycky musí být někdo první, kdo pohne dominovou kostkou. U nás byl tím hybatelem nový prezident, Polák Jacek Pawlak, který ke svému domácímu úvazku přibral i vedení TCE, tedy prodejů v Česku, Maďarsku a na Slovensku. Má úplně jiné vidění světa, jiné návyky, jiný drajv. V Polsku prodávají 40.000 aut a bijí se o pozici jedničky na trhu se Škodou. Ale on se změnil celý přístup Toyoty k prodejům v Evropě. Značka se někdy v roce 2010 ocitla na rozcestí. Bylo to ovlivněno krizí, zemětřesením, cunami, omezením výroby. To vedlo k zamyšlení, jak to Toyota v Evropě dělá. Je úžasné, když je firma schopna se chytit za nos, a pokud zjistí, že jede na mrtvém koni, tak z toho koně sesedne a jede dál na živém. Spousta společností když zjistí, že jede na mrtvém koni, tak se snaží toho koně oživit. Někteří dokonce tvrdí, že mrtvý kůň byl od začátku jejich cílem. Toyota zjistila, že jede na mrtvém koni, a začala konat. V Bruselu v centrále Toyoty restrukturalizace začala právě zhruba v roce 2011 a postupně se rozšířila do všech států. Všechno se dělá jinak. Je to založeno na prostém selském rozumu. My nemáme zapotřebí si na něco hrát.

Jak se vám daří ve fleetových prodejích?

V Česku tvoří 76 % všech prodejů fleet. U nás je rozdělení mezi privát a fleet 50 na 50. Jednak to svědčí o naší silné pozici na privátním trhu, ale zároveň i signalizuje, že ve fleetu máme rezervy. Rádi bychom se časem dostali na poměr zhruba 65:35 ve prospěch fleetu. A také už pro to hodně děláme. Doposud jsme měli jediného fleetového manažera a ten byl doslova ubit množstvím úkolů. Dnes máme tři fleetové manažery, a ještě člověka, který jim bude na manažerské pozici řešit otázky cen a financování fleetových aut. Připravuje grafy, jedná s leasingovými společnostmi. Nad tím je ještě fleetový ředitel, který má na starost prodeje a fleet.

Co je z hlediska fleetu vaší největší předností?

Naší výhodou jsou nízké náklady z hlediska oprav a druhá věc, která nám hraje do karet, jsou zůstatkové hodnoty našich vozů, jež jsou tradičně vyšší, než je v kraji zvykem. To musíme zákazníkům stále připomínat.

O jaké vaše vozy je největší zájem?

Letošní vzestup nemá žádného tahouna. Zvyšují se prodeje všech našich modelů. Na podzim si hlavně z hlediska fleetu hodně slibujeme od našich novinek Toyoty Hilux, a hlavně Toyoty Proace. Takové auto nám vysloveně chybělo.

Martin Peleška (42)

Automobilovou kariéru začal v roce 1999 ve Ford Motor Company, kde působil na mnoha různých pozicích v oblasti poprodejních služeb, prodeje, fleetu a rozvoje dealerské sítě.

Od roku 2006 působí v zastoupení značky Toyota a Lexus, kde začal jako prodejní manažer. V letech 2009-2012 pracoval v evropské centrále Toyota Motor Europe v Bruselu (BE), kde měl na starost plánování prodeje a výroby a následně také cenotvorbu vybraných modelů. Po návratu v roce 2012 se stal prodejním a marketingovým ředitelem Toyota Motor Czech s. r. o.. Spolu s restrukturalizací a přechodem na Toyota Central Europe (ČR, SK, HU) byl jmenován do funkce CZ Country Director se zodpovědností za zastoupení značek Toyota a Lexus v ČR. Je ženatý a má dvě děti. Jeho hlavní zálibou je rodina, horská turistika, jízda na koloběžce a vaření.

Autor: Zbyšek Pechr

Spolupracujeme s TipCars.com
Evropští lídři debatovali o kvótách. Někteří byli dost agresivní, uvedl Babiš Evropští lídři debatovali o kvótách. Někteří byli dost agresivní, uvedl Babiš

Přibližně do půl jedné ráno diskutovali v noci na pátek…

Poslanci budou jednat o rozpočtu. Babiš chce přidat především v sociálních službách Poslanci budou jednat o rozpočtu. Babiš chce přidat především v sociálních službách

Poslanci dnes budou ve druhém čtení jednat o státním…

Zápisník Pavla Otta: Bezdůvěrka Zápisník Pavla Otta: Bezdůvěrka

Češi dostali pod stromeček novou vládu. Ale jen ti hodní,…

Pojistěte se navzájem a s důvěrou Pojistěte se navzájem a s důvěrou

Mít sjednané pojištění je dnes nezbytností. Musí ale…

 

Štítky Toyota Rozhovor

 







Doporučujeme
Pohon všech kol je stále oblíbenější. Tohle je kompletní nabídka čtyřkolek na trhu! Pohon všech kol je stále oblíbenější. Tohle je kompletní nabídka čtyřkolek na trhu!

Jestliže před deseti lety bylo pohonem všech kol vybaveno…

Jsou české silnice nejhorší v Evropě? Tohle nám na nich nejvíce vadí! Jsou české silnice nejhorší v Evropě? Tohle nám na nich nejvíce vadí!

České silnice mají hrozný povrch a jsou špatně značené, v…

 

AutoRevue
Scénáristé The Grand Tour jsou geniální. Takto využili Hammondovy těžké nehody Scénáristé The Grand Tour jsou geniální. Takto využili Hammondovy těžké nehody

První díl nové série The Grand Tour nasadil laťku vysoko.…

Poprvé za volantem nového Mercedesu G. Další inspirace třídou S... Poprvé za volantem nového Mercedesu G. Další inspirace třídou S...

Od roku 1979 nabízí Mercedes-Benz svůj ultimativní…

 





 
Exkluzivní svezení s Alpine A110. Tenhle sporťák se povedl! Má vůbec nějakou chybu?

Exkluzivní svezení s Alpine A110. Tenhle sporťák se povedl! Má vůbec nějakou chybu?

Včera

Renault oživuje značku Alpine sporťákem pojmenovaným po jejím neznámějším modelu. Za tuhle reinkarnaci se však původní A110 stydět nemusí!




Blesk.cz

Vánoční zázrak: Mamince (35) řekli, že jí zbývají 4 roky života. Rakovina jí teď zmizela

Vánoční zázrak: Mamince (35) řekli, že jí zbývají 4…

Když mamince dvou dětí v těhotenství řekli, že má rakovinu prsu, byla na dně. Navzdory doporučení lékařů se…

Spratka Novotného rázně umlčeli! Má v tom prsty Kristelová s Řepkou?

Spratka Novotného rázně umlčeli! Má v tom prsty…

Internetová slovní přestřelka mezi Pavlem Novotným (36) a Kateřinou Kristelovou (38) skončila. Novotného…

 

iSport.cz

Schick: S Džekem se bavíme česky, můžeme být nejlepší útok v Itálii

Schick: S Džekem se bavíme česky, můžeme být…

Téměř půl roku. Tak dlouho trvalo, než si Patrik Schick od červnového EURO do 21 let zahrál celý zápas.…

Strůjce plzeňského úspěchu Straka: Nejtěžší bylo vyhodit bráchu

Strůjce plzeňského úspěchu Straka: Nejtěžší bylo…

Jako hráč vyhrál Nagano, mistrovství světa i extraligový titul. Dovede řídit klub z pozice majitele a…

 

Reflex.cz

Recenze nových Hvězdných válek. Star Wars: Poslední z Jediů je liberalistický sen o relativizaci hodnot

Recenze nových Hvězdných válek. Star Wars: Poslední…

Příšerky jsou tam super. Stejně jako vesmírné bitvy. Ale všechno ostatní v nových Hvězdných válkách bolí. Tohle…

Tipy na víkend: Adventní koncert na Stezce korunami stromů a indiáni na válečné stezce

Tipy na víkend: Adventní koncert na Stezce korunami…

Vánoční i nevánoční akce vás čekají tento víkend. Předvánoční stres z vás spadne natotata!