Bude Opel opravdu rušit své prodejce? Odpovídá šéf českého zastoupení

Opel se v loňském roce stal součástí francouzské Skupiny PSA, která jej koupila od americké automobilky General Motors. To přináší množství změn na mnoha úrovních, od využití francouzské techniky po sdílení výrobních míst, což má primárně zajistit snížení nákladů dlouhá léta ztrátové značky. Šetřit chce automobilka i dalšími způsoby.

V rámci změn pod novým majitelem automobilka přechází i na nové standardy týkající se prodejní sítě. Opel proto pracuje na nových smlouvách se svými prodejními zastoupeními, což s sebou logicky přináší nutnost ukončení stávajících smluv, a to k dubnu letošního roku. To některá média zkratkovitě interpretovala tak, že Opel chystá seškrtat svá prodejní místa.

V některých zemích opravdu k rušení showroomů Opelu dojde, nikoliv však na českém trhu. Čeští zákazníci se tak rozhodně nemusejí bát, že by o své tuzemské prodejce Opelu přišli. „Žádnou drastickou změnu české sítě neplánujeme,“ říká ředitel českého a slovenského zastoupení značky Opel Pavel Šilha, s nímž jsme si o nadcházejících změnách popovídali.

Opel je od loňského roku součástí Skupiny PSA. Co to znamená pro české zastoupení?

Na úrovni základního fungování našeho zastoupení se zatím nic nemění. Distributoři se v rámci Evropy nemění, k žádnému slučování v rámci koncernu nedochází. Pod povrchem jsou ale samozřejmě implementovány nové procesy, které částečně přebíráme od PSA a částečně vytváříme sami, jako značka Opel. Není to tak převzetí standardů Peugeotu, ale individuální řešení, s jedinečnými prvky pro Opel. Cílem těchto změn je vrátit se k profitabilitě.

TEST Opel Grandland X vs. Peugeot 3008 – Sourozenci z různého chovu!

Mezi tyto změny patří také nové smlouvy s prodejci. Proč k nim dochází?

Je to vlastně rutinní proces, protože dealerské smlouvy se periodicky mění, naposledy v roce 2011 kvůli tehdy nové evropské legislativě. Teď je měníme primárně kvůli tomu, že reagujeme na trendy na automobilovém trhu, hlavně z hlediska odlišného chování zákazníků. Samozřejmě ale reagujeme také na to, že jsme teď součástí nového světa, Skupiny PSA. Pokud tedy dealerům chceme nabídnout nové smlouvy, je logické, že musíme vypovědět ty současné. Rušení kontraktů tak rozhodně neznamená, že jsme s dealery nespokojeni. Je to rutinní, technicistní proces, který musíme absolvovat.

Co bude součástí nových smluv?

Nové smlouvy budou hotové během několika měsíců. Nově sloučí prodej osobních a lehkých užitkových vozů, což jsme dosud měli trochu nelogicky rozděleno zvlášť. Všem dealerům tak dáme právo prodávat osobní auta i užitkové vozy, což souvisí i s plány Opelu na rozvoj kategorie dodávek. Reagujeme i na chystaný rozvoj aut s hybridním a elektrickým pohonem, takže dealeři budou mít nastaveny standardy, co musí mít k dispozici, aby mohli tyto vozy prodávat a servisovat. Už to tedy nebude jako u Ampery, kterou prodávali jen tři specializovaní prodejci. Nově také podpoříme efektivitu dealerů. Naopak třeba k změně designu prodejen nedojde.

Opel Corsa na elektřinu se stane realitou. Víme, kdy dorazí

Jakým způsobem chcete novými smlouvami zefektivnit práci dealerů?

Nově už je nebudeme odměňovat za prosté splnění standardů, ty jsou zkrátka stanovené a dealer je splnit musí, a místo toho se zaměříme na výkonnost. Zatímco dnes byla marže daná smlouvou, nově v ní bude zahrnut i výkonnostní bonus, který tam dosud chyběl. V odměnách budeme také reflektovat spokojenost našich zákazníků. Nejde však o snižování odměn, místo toho si ta dobře fungující dealerství mohou vydělat více než dnes.

Co se stane, pokud dealer odmítne podepsat novou smlouvu?

Stávající smlouva má dvouletou výpovědní lhůtu. Po dobu dvou let se tak de facto nic neděje, pojede se podle stávající smlouvy, která se vypoví ke konci dubna. Ta nová pak začne platit po uplynutí této lhůty, což znamená v dubnu 2020. Dealer tak bude mít dost času se na nové standardy připravit.

Plánujete nějaké zeštíhlení české prodejní sítě, jako tomu bude například ve Velké Británii?

Ne, počítáme s tím, že česká síť zůstane víceméně stabilní. Vycházíme z toho, že naší síť máme dnes efektivně rozloženou po republice, možná je dokonce méně hustá než u konkurence. Jestliže tak v některých dalších státech, třeba v Británii, má Opel cíl redukovat svoji prodejní síť a tím ji zefektivnit, u nás to není potřeba. S několika málo výjimkami by tak měla zůstat stávající síť 35 prodejních míst.

Chystáte v rámci českého trhu nějakou užší spolupráci s dalšími koncernovými značkami?

Vzhledem k tomu, že Opel na českém trhu funguje jako tovární zastoupení, zatímco Peugeot a Citroën pomocí distributorské skupiny Emil Frey, nemůžeme vstupovat do nějakých užších vztahů. Nová dealerská smlouva každopádně dává větší možnosti prodejcům zastupovat více značek koncernu, v tuto chvíli však něco takového neplánujeme. Není to tak, že bychom si sedli a rozhodovali o tom, že k tomuto dealeru přihodíme Opela a k jinému zase Peugeota. Aktivnímu zájmu prodejců o distribuci více značek se však bránit nebudeme. V Hradci Králové už dokonce jeden takový prodejce funguje, který předběhl dobu a už nějaký čas nabízí Opely a Peugeoty pod jednou střechou.

Opelu letos zatím počet registrací na českém trhu klesá. Jaký je důvod?

Nejsme s našimi aktuálními výsledky stoprocentně spokojeni, vzhledem k okolnostem je to ale logický stav. Je v tom znát vliv dlouhodobého vývoje, kdy jsme po slabším období výrazně rostli a dnes prodáváme asi dvakrát více automobilů co v roce 2010. Mezi lety 2013 až 2015 jsme zažili bouřlivý vývoj, a tak jsme se dostali do fáze, kdy už je těžké dále výrazně růst. Navíc se více zaměřujeme na profitabilitu prodejů a už nesekáme čárky za každou cenu.

I celkový trh za první čtvrtletí klesl a také výhledy naznačují zpomalení prodejního tempa. Je už český trh nasycen?

Možná je i přesycen. Podle oficiálních statistik opravdu může jít dolů. Důvodem jsou klesající reexporty, které už se kvůli kurzu koruny tolik nevyplatí a i jednotlivé značky se jim začaly bránit. Když se ale podíváme na čistě retailový trh, vidíme nárůst prodejů. Do budoucna se tak můžeme dočkat reálnějšího pohledu na trh z oficiálních statistik.

Jakým způsobem se podle vás změní styl nákupu prodeje aut? Očekáváte třeba rozvoj prodeje aut přes internet?

V Evropě zatím pokusy s prodejem aut po internetu skončily spíše nezdarem. Myslím, že stávající systém, kdy si zákazník přijde k dealerovi auto osahat a vyzkoušet, vydrží a bude nadále převažovat. Už dnes ale dochází k předvýběru auta přes internet, zákazník tak neobchází třeba pět showroomů, aby zjistil, co je kde dispozici. Spíše přichází k prodejci lépe informován a je už třeba z 90 % rozhodnut, že si koupí to které auto. Jen doladí detaily a ubezpečí se, že jeho výběr je správný.