Rozhovor s Martinem Konečným o vyjednávání při koupi a prodeji auta: Vynechal bych slovo sleva

Když se člověk bojí a určitým způsobem mu přijde neslušné říct si o slevu při nákupu auta: Máte nějakou radu, jak se daného strachu zbavit a začít s vyjednáváním?

Už v té otázce je to trochu naznačené. Člověk by si měl uvědomit, proč je mu nepříjemné si říct o slevu. Je to proto, že mu to přijde neslušné? Někteří lidé mi řekli, že si nechtějí připadat jako „socka“. Já od jisté doby nepoužívám slovo sleva, protože sleva trochu asociuje, že chci něco, na co nemám nárok. Mě když se někdo zeptá na slevu – tak se jednoduše zeptám, proč chce slevu. Když sám vyjednávám o cenách, tak se té druhé strany ptám, za jakých podmínek je možné dostat zajímavější nebo lepší cenu. Případně za jakých podmínek je možné hýbat s cenou dolů. Když jsem sám na straně prodávajícího, tak obvykle za určitých podmínek umím pracovat s cenou: například při větším odběru, garanci dlouhodobé spolupráce nebo když druhá strana převezme na sebe určitou část nákladů, ale slevy nedávám. Pro mě to pak snižuje hodnotu té služby nebo produktu.

V čem dalším spočívá úspěch při vyjednávání?

Za mě je to rozhodně o dobré přípravě. Taky mít připraveno více scénářů a reagovat podle vývoje situace. Pokud budu kupovat ojeté auto, vezmu si s sebou někoho, kdo tomu alespoň trochu rozumí. Ideálně nějakého automechanika nebo, někoho kdo dříve prodával auta – prostě člověka, který se vyzná v autech. A rád mu pak z té částky, o niž mi tu cenu snížil, dám podíl. Je to o tom – mít u sebe někoho, kdo dokáže zdůvodnit, proč si myslím, že mám nárok na nižší cenu. Může se ale taky stát, že mi ten můj „parťák“ potvrdí, že auto je v dobrém stavu a cena je adekvátní. Pak bych mu měl zaplatit nějakou hodinovou sazbu a mít klid, že jsem dobře koupil.

Takže přijít se scénářem?

Určitě, a ne s jedním. Co když mi ten prodávající striktně sdělí, že nesnižuje cenu? Že tady má dalších šest zájemců. Mám odejít, nebo začnu vyjednávat, případně rozporovat stav toho auta nebo cenu?

Není to oblíbená věta, že to lidé zkoušejí s tím, že mají zástup zájemců? Jak byste na to reagoval?

Třeba tak, že bych se zeptal, zda se už s těmi zájemci viděl. Dále bych se dotázal, jestli jsou ti zájemci ochotni to koupit za tu cenu. Prostě bych si je trochu otestoval, ale ne zase příliš agresivně, abych druhou stranu nezahnal do kouta. Spíš zkusit: Pokud tedy máte jiné zájemce, u kterých jste si jistý, že vůz koupí, tak proč se ještě bavíme spolu, proč to ještě nabízíte? A zkusit vyjednávat dál: že jsem schopný to třeba zaplatit na místě, když dostanu o deset procent lepší cenu. Spíš bych hrál na soucit, že za tyhle peníze je to pro mě hodně drahé, než agresivně tlačit cenu dolů nebo znehodnocovat to auto. Ale samozřejmě můžu použít i tvrdší scénáře a začít rozporovat stav auta a tlačit cenu dolů. Například můžu říct, že jsem čekal, že auto bude v lepším stavu.

Premium

Jak nejlépe prodat auto? Nabízíme návod, jak za…

Co když ale daný typ vozu opravdu moc chci a jiný už není k mání?

Právě. Musím mít zvážený scénář, jestli když vůz nakonec nekoupím, tak mám alternativu jinde, přestože se mi cena nezamlouvá. Vezměte si například situaci s byty. Dříve stál třeba tři a půl milionu korun a lidem to přišlo moc. Dneska stejný stojí sedmičku. Nechci tvrdit, že to takhle bude s ojetinami, ale stát se to může. Děje se to takto třeba u veteránů, kdy sháním specifické auto nebo motorku na náhradní díly a dlouhou dobu jsem žádné takové nemohl sehnat.