Rozhovor s Markem Moravcem o prodeji aut na internetu: Polovina kupujících neví, co vlastně chce

Málokdo by hledal v pobřežní budově veslařského klubu na pražském Smíchově prodejnu automobilů. Přitom tady sídlí společnost Carismo, která jen od února asistovaným nákupem zprostředkovala obchod s tisícovkou vozidel – nových i lehce ojetých mají v portfoliu třicet značek od dvou stovek dealerů po celé republice, a dokonce i za hranicemi, aby dokázali nabídnout jinak v České republice hůře dostupné modely.

Pomoc už na jejich webu vyhledalo na pět tisíc zájemců a pětina z nich dotáhla nákup do konce. Nejvíc kupující poptávají benzinové motory ve škodovkách, volkswagenech a fordech, přičemž neváhají utratit v průměru 580.000 korun.

Český trh v srpnu 2017 podle segmentů: Karoq už je mezi nejpopulárnějšími SUV

Startupový projekt založený Markem Moravcem a Jakubem Kábrtem ale v žádném případě nejde proti dealerům – nakonec u nich zájemce o nový vůz stejně skončí. Projekt pomůže zákazníkům ušetřit čas při výběru, ujasní preference a poradí s financováním. Žije z provize. A i když se rozjíždí slibně, prostory jsou pro rozvíjející se firmu zatím to poslední. Poprvé jsme tedy vedli rozhovor do motoristického časopisu na terase sportovního klubu, kde jsme si povídali s ředitelem a jedním ze zakladatelů Markem Moravcem. Ač je mu teprve devětadvacet let, má pracovní zkušenosti ze zahraničí.

Marku, veslujete rád? Nebo proč vaše společnost na prodej aut sídlí ve sportovním klubu?

Máme tady tři místnosti, nabídli nám výhodné podmínky. Vesloval jsem ale v Oxfordu, kde jsem studoval finance a ekonomii.

Máte už za sebou nějaký podobný projekt?

Pracoval jsem v německém fondu Rocket Internet, který staví internetové firmy. Tady jsem měl na starosti například projekty ve Vietnamu a dalších

státech. Inspirovala nás britská firma, která prodává ojetá auta. My jsme to chtěli udělat po vlastní ose. Společník už se roky pohybuje v automobilovém prostředí.

Co vás k tomu vedlo?

Prodej aut tady pořád funguje postaru, musíte strávit spoustu času obíháním dealerů. A přitom lidé stejně hledají všechny informace po internetu, protože shánějí reference. Chtěli jsme proto přejít do mezifáze, aby nemuseli o víkendech objíždět dealery. Už jsem si to vyzkoušel na sobě, když jsem kupoval ojetý passat.

Co klientům nabídnete?

Poradíme a porovnáme. Od nás dostanou typicky čtyři nabídky. Máme kompletní katalog na českém trhu. Umíme sehnat i lehce ojetá auta do dvou let stáří.

Takových internetových firem už přece funguje víc. Proč by měli lidé jít k vám?

Existují inzertní portály, které často obsahují i recenze. My ale nefungujeme jako ostatní, kteří jen předají kontakt dealerům. U nás zákazníka neotravuje telefonáty deset prodejců, dostane finální nejvýhodnější nabídku. Kromě toho pomůžeme třeba s prodejem ojetiny. S námi člověk komunikuje napřímo. Vždyť polovina klientů ani neví, co vlastně chce. Samozřejmě pořád bude existovat procento lidí, kteří nás ani dál potřebovat nebudou. Ale musejí mít čas a vyznat se v autech. Proces jejich nákupu je velmi dlouhý.

S kolika klienty denně hovoříte?

Každý den se nám ozvou přes dvě stovky lidí, ještě víc přes víkend. Zajímavostí je, že sedmdesát procent z nich chce platit v hotovosti, průměrně šetřili na auto šest až sedm let. Nejvíc se ptají na novou Škodu Karoq. Volají nám ale i živnostníci nebo malé a střední firmy. Je to kompletní průřez trhem.

Kolik lidí zaměstnáváte?

V kanceláři je pět až osm pracovníků, celkově ale máme patnáct lidí. Větší flotily řešíme osobně.

Kolem jednoho procenta z hodnoty vozu.

Uživí se tím Carismo?

Jako zakladatelé pracujeme za minimální mzdu devět tisíc korun měsíčně a žijeme z úspor. Za první rok od nápadu to stálo už statisíce korun na vytvoření komplexního internetového řešení a databáze webu. Něco jsme si programovali sami, ale další vývoj byl drahý. Loni se nám podařilo vybrat

přes crowdfunding tři miliony, takže teď má podíl ve firmě sto osmdesát investorů.

Co na tom může stát takové statisíce?

Carismo je jako většina startupů postaveno na technologiích. Peníze jsme tak investovali do vývoje vlastního systému, který umí automaticky zadávat

požadavky zákazníků a sdílet s dealery. Právě díky tomuto systému umíme zajistit co nejrychleji jednotlivé nabídky. Dokáže i samo rozpoznat reálného kupujícího od člověka, který si jen tak kliká na webu. Důležité je sledovat pohyb klientů. A vědět, kde nakonec skončí. Abychom se z toho poučili.

A funguje to?

Lidem se Carismo evidentně líbí. Máme dokonce už řadu fandů. Myslím si, že je tady prostor pro takový projekt, který může dobře fungovat. Ale

začátek nebyl snadný. Předtím jsme prodávali ojetiny, které jsme podrobovali důkladné prohlídce v servisu. Jenže to nešlo. Ukázalo se totiž, že velká část lidí lhala o technickém stavu vozidla, a my jsme to odkryli. Byznys model s ojetými auty po internetu nejde nikde příliš dobře.

Máte za sebou hustě popsanou nástěnku. Tady si malujete obchodní modely?

Strategie je důležitá. Na začátku bylo několik náročných momentů. Zejména zjistit, co vlastně lidé chtějí. Mysleli jsme si, že mají vybrané auto a chtějí jen lepší cenu. Jenže pak jsme objevili, že potřebují pomoc a dostat kvalitní nabídku. Musíme tedy vytvořit víc alternativ. Klidně třeba deset skladových aut, stejný počet lehce ojetých i zadávaných do výroby. K tomu nabídneme rovnou i pojistku v základním porovnání a výhodný úvěr. Musíme zkrátka připravit takový švédský talíř.

Neberou vás dealeři jako konkurenci?

Naopak, většina s námi spolupracuje. U nás neplatí nic dopředu, my jim naopak přivedeme zákazníka. A kdo chce prodat, prodá. Na druhou stranu

máme s některými už i negativní zkušenosti, od zákazníků sbíráme hodnocení prodejců. Už se nám stalo, že byl spokojen s naší nabídkou, ale nakonec koupil jinde, protože se k němu chovali arogantně. Nebo se mu prodejce nevěnoval.

Jak to funguje?

Na stránkách Carismo.cz můžete vyhledávat podle značky, financí nebo nejprodávanějších modelů. Jednoduše se dostanete až k finální specifikaci, která se po zadání e-mailu a telefonu odešle dealerům ke zpracování cenové nabídky. Můžete si zvolit, zda preferujete vůz nový, skladový, nebo předváděcí. Chvilku nato už vás telefonicky kontaktuje tým Carisma pro potvrzení poptávky. Pokud si nejste jisti výběrem, zajímavou funkcí je porovnávač nabídek. U prodejce ve finále beztak skončíte, ale nemusíte jich obcházet víc se žádostí o cenovou nabídku.