Prodej aut v Česku: Jak se prodávala auta těsně po revoluci?

Před osmdesáti lety existovalo v Československu na patnáct set společností zabývajících se prodejem motorových vozidel a zhruba 3200 firem živících se jejich opravami.

Dnes se jich prodejem zaobírá necelá tisícovka. Vezmeme-li v potaz rozdělení Československa a s tím související pokles počtu obyvatel, Češi v podstatě zůstávají po osmdesáti letech na svém.

V průběhu doby ale prošla zásadní revolucí forma prodeje. Poslední čtvrtstoletí přitom změnami trumfne předchozích šest desetiletí dohromady. Důkaz? Naše procházka pionýrskými devadesátkami a novým stoletím.

1991: První dovozci

Do roku 1990 vypadal prodej aut léta stejně. Pro obyčejný lid Mototechna a u ní fronty na nový vůz. Sametový listopad v tomhle směru lidem otevřel oči i bránu a za ní dosud netušené možnosti.

V roce 1991 se na trhu začali objevovat první dovozci západních značek. Budovali sítě dealerů, kteří už tehdy poskytovali kromě prodeje vozů i jejich servis.

České prodeje aut v roce 2016 překonaly historický rekord. Komu se dařilo nejvíce?

Bylo to období, kdy většina z nich začínala v garáži nebo zprivatizované samoobsluze. A tak jste si mohli koupit novou škodovku třeba v bývalém tuzexu v centru Prahy v Lazarské. Opely pak na Národní třídě, na Vinohradské zase mercedesy a hondy.

Podobně tomu bylo i v jiných českých a moravských městech. „Když jsem v únoru 1992 začínal na importu Volkswagenu, tehdy ještě pod Škodovkou, pracovali jsme v šesti lidech: čtyři Němci, překladatelka a já,“ vzpomíná Matyáš Lacina, dnes ředitel pobočky Porsche Praha Prosek, nabízející koncernové vozy od audi přes škody až po užitkové volkswageny.

„Po autech byl neskutečný hlad, prodávala se od stavebních buněk, neexistovaly žádné akce. Proč taky? Po slevách se přece nikdo neptal,“ ohlíží se Stanislav Perkner, marketingový ředitel skupiny Auto Palace – prvního velkého dealerství zahraničních aut v Československu, které na začátku devadesátek naučilo lidi přesedlat ze škodovek do mazd – tomuto fenoménu se věnujeme na další dvoustraně.

„To, jak vypadá dealerství, bylo úplně jedno. Stejně jako nešlo soudit podle vzhledu zákazníky. Spoustě lidí vrátili nemovitosti a dostali se k velkým penězům. A co si chlap koupí jako první, když přijde k balíku? Auto a holku,“ směje se Tomáš Martinovič, vedoucí prodeje vozů Volkswagen na Proseku.

„Dodnes se mi vybaví třeba chlap v umaštěných džínsech, jemuž vrátili statek a přišel si v roce 1992 pro Audi 80 Cabrio. Neměl ani telefonní linku, musel jsem mu posílat telegram, že má auto tady. Chtělo by ho asi pojistit, povídám mu. Jo? Tak z igelitky, kde měl přes milion, vytáhl pár tisícovek a zajel do nejbližší pojišťovny. Pionýrská doba!“ popisuje Matyáš Lacina.

… a ještě zámek na řadičku

Podstatou prodeje bylo vybírání podle ceníku. Dalším krokem pak skoro vždy dovybavení vozu dalšími prvky: hlavně autorádiem a zámkem řadicí páky. To bral k autu skoro každý včetně autora článku.

Za nezbytné tehdy mnozí Čechoslováci považovali i tažné zařízení, zamykání volantu a anténu s doutníkem na zadní blatník. Častým prvkem býval tehdy i nějaký ten spoiler na zádi. Samotní prodejci pak často dodatečně montovali třeba klimatizaci nebo střešní okno. „Golf stál tehdy tři sta padesát tisíc. Moc? Málo? Nevím. Vše šlo totiž samo, jen Volkswagen čítal na šedesát dealerů – to nemá ani dnes, kdy tu trháme prodejní rekordy,“ vrací se v čase Matyáš Lacina.

BMW Abú Dhabí: Největší showroom na světě

„Všichni, kdo si k byznysu přičichli, totiž viděli, jak snadno se dá na autech vydělat. Devadesát dva tři – to byly roky, kdy jste prodali úplně všechno. Hlad po západních autech měli Češi enormní,“ pokyvuje Tomáš Martinovič.

Obchod byl živelný, ale zároveň osobní a rázovitý. Dokonale to ilustruje rozhovor s Jiřím Janovským na následující dvoustraně. Byť dealeři prodávali stejnou značku, většinou každý po svém. Nebyla žádná školení, průzkumy spokojenosti. Úspěch se hodnotil výdělkem, počtem tehdy skutečně prodaných vozů a zákazníků, kteří – jestliže byli spokojeni – se rádi vraceli. Byl to zážitek pro obě strany. Jak pro prodejce, tak kupujícího.

Co je? Češi auta nechtějí?

První zlom této doby, na niž ti, co v ní podnikali, vzpomínají s láskou i nostalgií, nastal zhruba v roce 1997. „Prodeje pořád rostly, ale najednou se to

zastavilo. Čísla spadla na úroveň o tři roky zpátky a všichni se divili: Co se stalo? Přitom u nás se v té době objevila čtvrtá generace golfu, nový passat, hotové legendy,“ říká Matyáš Lacina.

A co se tedy stalo? Češi začali mnohem víc zvažovat, vybírat. „Zákazníka, který dřív přišel s přáním červeného auta s benzinem a odjel v zeleném s dieselem, už jste zkrátka nezískali. A ze zmíněných šedesáti našich dealerů jich najednou nebylo ani čtyřicet,“ počítá Lacina.

2002: Ach, ta bloková výjimka!

Definitivní ránu radostnému systému obchodování pak zasadila direktiva Evropské unie 1400/2002, takzvaná bloková výjimka.

Prodejcům začala zkracovat opratě a utahovat kravaty. Objevily se první standardy upravující vzhled a velikost budov, počet personálu, jeho vzdělanost i cestu k ještě vyšším metám vzdělání i chování. Z osobitých prodejců a firem se začali stávat normalizovaní roboti a stroje.

„Zatímco v devadesátkách se prodávala auta z čehokoliv, dnes vidíme všude standardizované plochy. Třeba Volkswagen je kupodivu prosadil dřív v Česku než doma v Německu,“ všímá si Tomáš Martinovič, vedoucí prodeje vozů s logem VW na Proseku.

Kam to dospělo, vidíme dnes jasně: dealeři mají manuály na to, jak se oblékat, zdravit, za jak dlouho a kolika znaky odpovědět na e-mail, jak musí vypadat nabídka.

A zákazníci? Ti chodí připraveni a vzděláni z internetu. Nezřídka vědí o konkrétním modelu a specifikaci víc než obsluhující prodejce. Téměř vždy vytahují nabídky od jiných a konfrontují, co by ještě mohli dostat navíc. „První, co Čechy navedlo zkoumat a porovnávat, byl fax. A internet je pak změnil úplně. Klidně si pojedou pro levnější nabídku na druhý konec republiky,“ vidí Tomáš Martinovič.

Ptáte se, proč prodejce nakonec i další slevu dá? Je svázaný tuhými prodejními cíli a vidinou toho, že vzápětí po předání vozu se na klienta vrhne nezávislá profesionální agentura. Aby zjistila, kde udělal dealer chybu. Aby mu mohla sebrat marži. Takže za příslib odpovíte „hodně spokojen“, zkrátka na další snížení ceny zákazníkovi kývne.

Škoda otevřela první virtuální showroom. Má jenom jedinou vadu…

Dřív 10 %, dneska 1 %

V důsledku všeho zmíněného se dealerství začínají poslední dobou rapidně třídit a dělit.

Malí obchodníci v provinčních městech nestačí vydělávat na plnění standardů. Dealeři ve větších městech tak prodávají více kusů, ale s výrazně nižší přidanou hodnotou. Což limituje zákazníky s chutí smlouvat, protože už téměř není o co.

„Pamatuji si, že když jsme v devadesátkách měli z ceny auta desetinu jako zisk, Němci kroutili hlavou – byli zvyklí na jedno procento. Dnes jsme na tom stejně a prodejci se museli naučit vydělávat jinde. Hlavně na servisu. A už i tam se smlouvá,“ porovnává Matyáš Lacina.

„Češi už si dnes nedělají soukromé tendry jen na prodeje aut, ale i na servis. Klidně pojedou na roční prohlídku jinam než ke svému prodejci, protože ušetří pár stovek. To dřív nepřipadalo v úvahu,“ pokyvuje Stanislav Perkner z Auto Palace.

3D prohlídka – a do košíku!

A co můžeme čekat dál? Především sdružování prodejců do větších společností.

Podle vývoje posledních měsíců není daleko doba, kdy 80 % nových vozů na trhu bude dodávat maximálně deset velkých firem se zastoupením ve všech regionech i ve veškerých důležitých značkách. Tím se svým způsobem vytratí konkurence a zákazník bude mít výrazně zmenšený prostor pro realizaci vlastních nákupních dovedností.

A forma prodeje? S postupující digitalizací a prolínáním virtuality s realitou se už hodně brzy výstavní prostory přenesou v mnohem větší míře na internet. Z domova či kanceláře si klient ve 3D prohlédne modely, které chce. Ve veškerých možných kombinacích barev, karoserií, interiérů, kol

a stupňů výbavy. Pak si jen označí, co by chtěl vidět a zda se svézt. Pan „Jméno Příjmení“ mu z anonymního místa přiveze vozidlo k vyzkoušení na předem určenou adresu. Bude-li výběr dokončen, zákazník zaškrtne košík, obdrží daňový doklad a zaplatí. Smlouvat ani licitovat už nebude s kým.

Zní vám to smutně? „Je to ale možná lepší než nedávné předpoklady, že se auta budou nabízet v supermarketech a dealerství úplně zaniknou. To se asi nestane. Přece jen je prodej vozu pořád docela specifická služba. Jako si v supermarketu nedovedu představit ordinaci lékaře, nevidím tam mezi regály ani auta,“ uvažuje Matyáš Lacina.

Největší změna, jež vztah lidi plus auta čeká, je autonomní řízení. I lidé z branže prodávající vozy nepřetržitě od roku 1989, se shodují, že po roce 2035 bude volant jen volitelným příslušenstvím.

Showroomy duchů. Takhle to dopadne, když prodejce aut skončí

Sci-fi ? Ale kdepak! To jen jako si na začátku dvacátého století neuměli lidé pod Řípem představit život bez koní, nyní se dívají na autonomní dopravu. Představa, že nebudou řídit, řadit, brzdit, troubit ani gestikulovat, je zkrátka děsí.

Ale tak jako dnes můžeme jezdit na koni v jízdárnách, může to být se současnými automobily. Místo sobotního výletu do přírody půjdeme popojíždět a závodit autem na vyhrazený polygon. Avšak pro ty, kteří se rodí na jaře 2017, to nejspíš bude pouhá muzejní rarita.

Pak ovšem vyvstává základní otázka tématu prodeje aut: Musím autonomní dopravní prostředek nutně kupovat? Nebude stačit, když z mobilu pošlu, že mám být v osm večer v Národním divadle s partnerkou, a přijede něco, co nás tam dopraví samo na čas – a já zaplatím jen za cestu?

Co psal o prodeji aut Svět motorů v roce 1991: Doplňková výbava a individuální vylepšování

Koupí osobního automobilu obvykle zdaleka nekončí výdaje, které do něj investujeme. Brzo po koupi, nebo dokonce už předem zjišťujeme, že mu něco chybí, případně jak a čím si ho vylepšíme. Každý automobil nabízí takových možností skutečně mnoho. Zatímco dříve se jednalo jen o domácky vyrobené zlepšováky, dnes je nabídka v tuzemsku dost bohatá a amatérsky vyrobeným spoilerům a podobným exemplářům odzvonilo. Výrobci dodávají zpravidla automobily s nejnutnější výbavou a individuální dovybavení záleží jen a jen na uživateli. Doplňkovou výbavu můžeme rozdělit na užitečná vylepšení a parádičky. Někdo dává přednost výhradně první skupině, ale je nemálo těch, kdo nešetří na zjevných zbytečnostech. Mezi nejčastějši dokupované patří zimní kožešinové či letní froté potahy sedadel, pryžové rohožky, kapsy na přední dveře, autorádia, vnitřní panoramatické zrcátko, intervalový spínač stěračů, lapače nečistot za kola nebo přídavný zámek volantu.

Z rubriky „Radíme si“ v číslech 25-27/1991

Jak to vidí Zdeněk Grunt, generální ředitel značek Dacia a Renault v ČR

Český zákazník se za dvě a půl desetiletí proměnil zcela zásadním způsobem. Ostatně proti změnám vyvolaným dostupností informací a technologickým pokrokem měli Češi jedno specifi kum navíc: před pětadvaceti lety měli opravdu co dohánět. Obecně se posunul hlavně přístup k autu – zůstává ještě měřítkem postavení, ale čím dál víc lidí už netrvá na tom, že ho musí vlastnit. Místo vozu se ve stále větší míře začíná prodávat komplexní služba: koupě vozu na splátky zahrnující běžné servisní úkony a po určité době s možností výměny vozu za nový. Cena auta sice zůstává pro Čechy obecně důležitější než v Evropě, ale není už ve většině případů jediným kritériem. Pojmy cena za rok provozu či zůstatková hodnota jsou plnohodnotným argumentem výběru vozu. Jiná je situace, pokud bychom se bavili o ojetinách. I tam ledy tají, ale podle mého až překvapivě pomalu.

Mnoho lidí si stále opravdu myslí, že se na ně usmálo takové štěstí, že právě oni našli skvělý vůz za polovinu toho, co nabízejí ostatní.

Český trh v prvním čtvrtletí 2017: Škoda klesá, rostou prodeje Volkswagenu

Jiří Janovský: V branži mě stále drží lidská radost

Na jednom místě opravoval škodovky za socialismu, prodával mazdy počátkem 90. let a ve „spořilovském paláci“ pracuje Jiří Janovský dodnes. Už 39 let.

Dokonale poznal socialistickou éru plnou front i nádhernou dobu, kdy do Československa ve velkém dorazila západní auta. A v branži je aktivní den co den i v roce 2017. Jiří Janovský je při tom všem ale zvláštním úkazem: tohle všechno prožívá na stále stejném místě na pražském Spořilově. Jako

devatenáctiletý sem nastoupl coby zaměstnanec AZNP Záběhlice. Po třinácti letech se na stejném pozemku převlékl do barev nově vzniklé společnosti Auto Palace, která v roce 1991 uvedla značku Mazda a v krátkém čase do ní pobláznila tisíce Čechů. A po dalších šestnácti letech zasedl pořád na stejné adrese k povídání se Světem motorů.

Vybavujete si, jak to tady vypadalo v roce 1978, kdy jste na Spořilov nastoupil?

Šlo o velmi moderní areál. Kukaň jako ve filmu Jáchyme, hoď ho do stroje. Vrata na šňůrky – tedy na elektriku. Přesunuli mě sem z Mladé Boleslavi

z politických důvodů a byl to nakonec nejhezčí trest, jaký jsem v životě dostal.

Přišel jste jako automechanik, ale záhy prodával auta. Jak se to stalo?

Všimli si mě při práci a přesunuli na předprodejní servis škodovek. Dopoledne jsem tak auta prodával, odpoledne je chystal.

Jací tehdy zákazníci byli?

Hlavně se báli, abychom „jejich“ auto nepředali jinému. Takže když dorazily vozy z Kvasin a Vrchlabí, doprovázeli nás až za plot, aby měli jistotu, že své auto dostanou.

V roce 1991 se tu najednou objevily mazdy. Byl jste u toho od začátku?

Ano. Nejprve napůl. Do deseti dopoledne jsem dělal na škodovkách a pak šel předávat mazdy. Což mi úplně otočilo svět.

V jaké smyslu?

Lidé, co si přišli zkraje devadesátých let pro mazdu, cítili, že kupují něco výjimečného. Chtěli si se mnou vypít kafe, byli neskutečně vděční.

Jací lidé to byli?

Většinou je spojovalo, že dostali nějaké pole, prodali ho a šli si pro auto. Vybavuji si oranžová saka, barevné ponožky a touhu jezdit v modelu 626.

Měli jste pro ně mazd dost?

Na skladě pořád dobré dvě stovky aut čekaly. Ale červené a zelené vozy byly samozřejmě hned pryč, na ty se čekalo klidně tři měsíce. Komu však nevadila bílá či šedá ze skladu, složil koruny nebo marky a měl ji hned. Většině o to ale zdaleka nešlo, lidé si klidně počkali. Přitom nespekulovali o ceně, brali auto za to, co jsme k němu napsali. Za půl milionu mělo volant – a dost.

Takže žádné zvláštní požadavky?

Tu a tam samozřejmě ano. Jeden pán si vybral nejsilnější verzi s dvouapůllitrovým šestiválcem a od koberečků po spoiler si přiobjednal všechny příplatky, co existovaly. Za tři sta tisíc navíc. Jiný zase přišel, že nutně potřebuje RX-7 s motorem 1250 cm³. Měl totiž spoustu úvěrů a pojišťovna nechtěla, aby se jim zabil v rychlém autě, a tak trvala na nízké kubatuře. Přitom ten motor měl výkon 287 koní.

To vás muselo rozesmát, ne?

Chápal jsem ho. Víc mě rozesmála paní, co přišla na jednu z marketingových akcí. Do časopisu Playboy jsme nechali přibalit dva tisíce klíčů, z nichž jen jedním šlo otevřít nové auto v dealerství. Komu se to povedlo, měl ho zadarmo. Leč přišla i zmíněná paní naproti z paneláku a klíči od domovních dveří se nám dobývala do všech aut.

Jak se od těch dob zákazníci změnili?

Jsou mnohem informovanější. Dokážou si třeba dohledat, na které lodi jim auto přes oceán přijíždí. Ale i když s nimi měsíc jednáte, sestavujete jejich nový vůz a začnete si tykat, klidně najednou všechno stopnou s tím, že jinde slíbili koberečky navíc a manželka je tak chce! Nebo koupí auto v Rakousku a k nám si jdou už jen pro informace, protože nemají český návod.

Auta prodáváte několik desetiletí. Co vás u toho pořád drží?

Lidé. Přes to, co jsem řekl, mě stále naplňuje vidět jejich radost. Cítím pak příjemný pocit, že se těch několik společně strávených hodin vyplatilo.