Škoda v Česku změní systém prodeje aut. Hodí dealery na druhou kolej?

Představení programu  Next Level – Škoda Strategy 2030, který hovoří o tom, že okřídlený šíp by se měl do konce dekády stát jednou z pěti nejprodávanějších značek v Evropě, zprovoznění jednoho z největších střešních fotovoltaických systémů v Česku a samozřejmě nové a modernizované modely v čele s další generací řad Superb a Kodiaq – Škoda Auto toho letos již stihla nebo stihne dost a dost. A to nemluvíme o výrazném zvýšení odbytu. Při rozhovoru s Martinem Jahnem, členem představenstva zodpovědným za prodej a marketing, ovšem přišla řeč na jiné věci.

Chystáte nějaké nové metody prodeje, hlavně s ohledem na BEV? Zákazníci prý u nákupu této kategorie očekávají jiné postupy než v případě pořizování klasických aut.

Pomalu přecházíme na tak zvaný agenturní systém prodeje. Dealeři zůstanou, ale prodej už nebude přímý od nich, ale pouze přes ně zprostředkovaný. Dealer se vlastně promění v určitého agenta, který obchod zprostředkuje a vůz následně zákazníkovi předá. Přičemž se ovšem o klienta a jeho automobil dále stará, poskytuje servisní služby a podobně. Finální cenu ovšem stanovíme my u nás v automobilce. Na tento systém se bude pozvolna přecházet v celé Evropě.

Začínáme ve Francii, Švédsku a Německu, v ostatních zemích se změna připravuje. Dále tu je možnost prodeje po internetu. V České republice si už takto můžete auto objednat, a to včetně leasingu a zaplacení. Nicméně zájem je relativně malý, stěžejní roli stále hraje dealer. Samozřejmě nabízíme možnost testování vozu a zapůjčování, ale že by to bylo zásadně jiné, to ne. 

Tahle změna se týká celého portfolia?

Na agenturní model budeme přecházet v rámci elektromobilů. Ale samozřejmě s tím, že jak se jejich podíl na odbytu bude zvyšovat, tak postupně do nového systému převedeme také modely se spalovacím motorem. Takže dejme tomu někdy v druhé polovině této dekády už budou v agenturním systému všechny nově prodané vozy.

Škoda Superb se poprvé ukazuje jako liftback. Do délky narostl o 43 milimetrů!

Zároveň prý platí, že hlavně v případě přechodu na BEV jeví kupci větší ochotu změnit značku, respektive přejít k úplně nové, třeba i neznámé.

To je těžké říct, protože ještě nemáme situaci, kdy by byla v obou kategoriích úplně srovnatelná nabídka. Vždyť třeba ve Škodovce zatím máme jeden elektromobil, kdežto vozů se spalovacím motorem spoustu. Zejména ve východní a střední Evropě je prodej elektrických vozů navíc relativně malý. Každopádně ale myslím, že to, co jste zmínil, je do určité míry pravda. Na druhou stranu ale uvidíme za pět let, to bude mít Škoda Auto v podstatě podobné portfolio u elektrických vozů i těch spalovacích a trh se rozšíří - pak se teprve uvidí, zda jde o nějaké pravidlo. 

Dlouho jste působil v Číně. Jak tam probíhá nákup auta? Lze nějaké zkušenosti přenést k nám?

Tak samozřejmě zákazník všude na světě chce mít dobré auto za dobré peníze. Ovšem Číňané jsou zároveň hraví, rádi si vozy různě přizdobují a kladou velký důraz na konektivitu, technické vychytávky. Zároveň je však v Číně pro mnoho lidí nákup auta obrovská událost, mnohem větší než u nás. Pořád tu existuje velká část zákazníků, kteří si vůz kupují poprvé v životě. To se pak na předání přijde podívat celá rodina, střílejí se konfety…

Vážně?

No ano. Zákazník dostane květiny, přijde celá rodina, vyfotí se u vozu, gratulují si. Je to velká sláva. Ale z toho je patrné, že moc věcí se převzít nedá. 

Mate Rimac vysvětluje: Bugatti je šperk, Rimac šílenost!

Funguje v Číně trh s ojetinami?

Tyto věci se tu pořád ještě rozvíjejí, protože jak jsem řekl, velká část zákazníků má auto poprvé v životě, takže ještě vlastně ani nemají zkušenost s jeho následným prodejem. Ten se mimochodem většinou odehrává na takových poměrně velkých tržištích. Je tu hodně firem, které se na to specializují - mají opravdu ohromné hangáry plné aut, kde se konají aukce. Trh se však potupně profesionalizuje, čínští zákazníci i podnikatelé se učí, co je zůstatková cena, prodloužená garance na ojeté vozy a podobně.

Šance pro vás?

Jistě, to ale i v Evropě. Na našem kontinentu se bude prodej ojetých vozů také čím dál víc profesionalizovat. Souvisí to třeba s tím, že vozy jsou čím dál komplikovanější, takže potřebujete profesionální servis. Dneska očekáváte špičkovou diagnostiku a další služby. My máme například tak zvaný digitální certifikát s historií vozu, který si můžete sám vyjet.

Pro nás jde to důležitou oblast i vzhledem k tomu, že předpokládáme, že přechod na elektromobilitu ve střední a východní Evropě bude o něco pomalejší, takže tady bude větší zájem o ojetý vozy. Pro dealery je to navíc dobrá šance, jak si udržet zákazníky. Prodeji ojetin tedy budeme věnovat velkou pozornost, maximum transakcí zkusíme přetáhnout právě k nám.

Co sdílení aut? 

O něm se už mluví tak patnáct let a zatím se toho mnoho neděje.

Jsou tu potíže se ziskovostí.

Tak. Sdílení není profitabilní byznysový model. A to platí pro sdílení jakéhokoliv typu.

V čem je problém?

Auta se musí točit, musí být neustále v permanenci, protože ta generuje peníze. A toho se zatím dosáhnout nepodařilo - když někdo vykazuje 15 nebo 20 procent aktivity na bázi 24 hodin, tak je to skoro zázrak. Vždyť přes noc to auto skoro pokaždé stojí. Když si ho pronajmete v půjčovně, tak je to něco jiného, tam platíte za čas, po který vůz máte, takže je vlastně pronajatý na 24 hodin. Takže sdílení určitě ne. Ani nemám strach, že se kvůli němu bude prodávat méně nových aut. Určitě však bude větší zájem o ojetiny, a my bychom byli rádi, aby to bylo v naší servisní síti. 

Nedojdou ale ojetiny za takových sedm osm let, když se prodej nových vozů nevzpamatuje?

K poklesu trhu zatím došlo jenom proto, že nebyly díly, respektive byl covid. Za pandemie se prodeje rychle propadly, protože nikdo nemohl ven, všechno se zastavilo. Ale za pár měsíců se ukázalo, že zájem neopadl. Trhy se začaly vracet na původní úroveň, a kdyby nepřišel problém s díly, tak bychom o žádném dalším výrazném poklesu nemluvili.

My se za čínský původ nestydíme! Rozhovor s Eduardem Šlampou o motorkách a čtyřkolkách CFMOTO

Čili spotřebitelská nálada je dobrá pořád.

Může se měnit podle toho, jestli v Evropě přijde nějaká krátká recese, nebo ne, ale řekl bych, že trh se dokáže klidně držet na úrovni let 2018 nebo 2019. Zásadně neporoste, protože díky saturaci není kam, ale lidé zkrátka auta chtějí stále. Je sice pravda, že mladí si je kupují třeba později, ale jakmile mají rodinu a psa, tak zjistí, že ho potřebují. Myslím, že není důvod si myslet, že se trhy zásadně propadnou. 

Budoucí škoda velikosti fabie bude elektrická – změní se tedy směřování značky v oblasti motorsportu, kde je Fabia Rally2 bestsellerem?

Já doufám, že ne. Zatím je v plánu přechod na syntetická paliva, na která se vlastně jezdí už dnes. Takže si myslím, že minimálně v této dekádě nebo pro tuto generaci, která byla vloni uvedená na trh a která je extrémně úspěšná, je budoucnost zajištěná. Dokonce více než dobře: za danou cenu máme nejlepší vůz na motorsport v téhle kategorii a mohli bychom dokonce prodávat mnohem víc, kdybychom na to měli kapacity. A pokud jde o dlouhodobé vyhlídky, už tu máme prototyp elektrické Fabie RE-X1, vyvinutý ve spolupráci s firmou Kreisel.

Mimochodem bude Škoda Auto v elektrické éře zkoušet podobné nabíjecí office huby, jaké má Audi? 

My to budeme dělat trošku jinak, hlavní strategie spočívá v tom, že chceme mít velice kvalitní kartu na dobíjení. Takzvaný Power Pass bude integrovaný v naší mobilní aplikaci, protože chceme, aby náš zákazník měl možnost dobré navigace a šanci platit přímo z aplikace. A všude po Evropě hodláme vytvářet nabíjecí huby s různými partnery. První vlaštovkou je spolupráce s Bagaterií Boulevard, dále jsme oznámili spolupráci s firmou Orlen Unipetrol, respektive tedy sítí Orlen Benzina.